Innehåll

• Steg
• Del 1 av 4: Hälsa kunden på ett sätt som får dem att känna sig välkomna
• Del 2 av 4: Arbeta med klienten
• Del 3 av 4: Stäng affären
• Del 4 av 4: Stick ut från andra säljare
• Tips
• Varningar

En bilförsäljares yrke är inte så enkelt som det verkar vid första anblicken - i själva verket är det en hel konst och vetenskap. Personliga egenskaper, utseende, uppriktighet och förmågan att övertyga alla spelar en viktig roll när du arbetar i en bilhandlare. Många människor kommer till återförsäljaren med en negativ inställning till säljare i förväg, och därför är din uppgift att ändra åsikt. Visa kunden att du är expert på ditt företag och att du vill att de ska få bästa möjliga affär. För att göra detta är det viktigt att känna till några viktiga tips om hur man interagerar med kunder och hur man i slutet av konversationen ser till att var och en är nöjd och vill köpa en bil av dig.

Steg

Del 1 av 4: Hälsa kunden på ett sätt som får dem att känna sig välkomna

1. 1 Hälsa kunden med entusiasm. När han går in i återförsäljaren går du tryggt mot honom och utstrålar värme och välvilja. Det första intrycket är mycket viktigt och personen ska känna din uppriktighet. Hälsa inte kunden med ett påtvingat leende eller ett arrogant utseende - visa istället din vilja att hjälpa.
   • Direkt tillvägagångssätt. Gå fram till klienten, hälsa honom med ett fast handslag och le med ett leende och fråga vilken bil han är intresserad av.
   • Ett laissez-faire-tillvägagångssätt. Gå fram till utsikten, skaka hans hand ordentligt och hälsa snabbt. Ge honom sedan ditt visitkort och säga: ”Hej, jag heter Igor, här är mina kontaktuppgifter. Mitt skrivbord ligger där borta. Du kan titta runt, och när du hittar det alternativ du gillar, eller om du har några frågor, kom till mig så hjälper jag dig. Om en annan konsult närmar dig, låt honom veta att jag redan hjälper dig. " (Problemet med detta tillvägagångssätt är att kunden sannolikt inte kommer att känna någon koppling till dig och kan gå fram till någon annan eller lämna återförsäljaren utan att få någon information.)
2. 2 Börja småprat. Ja, det irriterar ibland vissa kunder som bara vill ta en snabb titt, men genom att prata med personen kan du upprätta en bra relation med honom, och det blir lättare för honom att lita på dig som säljare.
   • Ett av de mest kraftfulla sätten att bygga förtroende hos en kund är att visa dem att du inte bara vill sälja en bil till dem, utan att du strävar efter att få kontakt med dem.
   • Ställ frågor om familj, arbete, intressen och mer. Hitta något gemensamt med den här personen och bygg förtroende från den.
   • Människor älskar att prata om sig själva, och när de ser sig lyssna på känner de respekt för sin personlighet. Var trevlig nog att kunder rekommenderar dig till sina vänner och familj.
3. 3 Visa positivt kroppsspråk. När du kommunicerar med en klient ska du få ögonkontakt så att han vet att du verkligen är intresserad av hans ord. Använd också vänligt och välkomnande kroppsspråk för att få klienten att känna sig mer bekväm.
   • Var uppriktig. Det räcker inte att bara sätta ett glatt leende på läpparna för att göra en försäljning. Bryr dig verkligen om dina kunders behov och känna med dem. Mest troligt kommer personen att inse att du inte gillar att interagera med kunder eller att du med dina knep bara försöker påskynda processen för att börja visa dem bilar. Ha tålamod och påtvinga inte klienten något.
4. 4 Ställ rätt frågor. Efter att ha hälsat kunden, ge honom möjlighet att berätta vad han letar efter, eller bara titta runt om han ännu inte är säker på valet.
   • Om du inte vill att klienten ska lämna dig snabbt, avstå från allmänna frågor eller frågor som bara kan besvaras "ja" eller "nej". Till frågan: "Kan jag hjälpa dig?" - eller: "Hur kan jag hjälpa dig?" ...
   • Prova att ställa mer specifika frågor, till exempel "Letar du efter en sedan eller SUV?" Eller "Vilken typ av bil är du intresserad av?" Klienten kanske fortfarande inte är intresserad av din hjälp, men på så sätt har du en mycket bättre chans att hålla hans uppmärksamhet, och det faktum att du följer honom genom hela showroomet kommer inte längre att vara besvärligt. Det kommer också att göra det möjligt för personen att berätta vad de letar efter, och du kan matcha deras behov med ett av alternativen som presenteras.
   SPECIALISTENS RÅD

   

   Maureen Taylor

   
   
   Kommunikationscoach Maureen Taylor är VD och grundare av SNP Communications, ett företagskommunikationsföretag i San Francisco Bay Area. I över 25 år har hon hjälpt ledare, företagsgrundare och innovatörer inom alla branscher att förbättra kommunikationen och få feedback.

   Maureen Taylor
   Kommunikationscoach

   Låt klienten tala mer än du... Maureen Taylor, grundare och VD för SNP Communications, säger: ”Förbered en rad frågor för kunden, inte du, att tala. Använd frågor för att utveckla en relation med personen och ta reda på vad de prioriterar. Låt honom veta att du respekterar hans tid. "

Del 2 av 4: Arbeta med klienten

1. 1 Ta reda på detaljerna. När du förstår vilken typ av fordon en kund letar efter, begränsa sökningen genom att ställa specifika frågor om deras budget, storleken de behöver och eventuella speciella alternativ de kan behöva.
   • Chansen finns att en del av ditt jobb är att sälja ytterligare alternativ till kunden, till exempel navigering, uppvärmda och kylda säten, blindpunktsövervakning, utökad garanti med mera. Det blir mycket lättare för dig att göra detta om du känner till hans behov och önskemål.
2. 2 Berätta om inbytessystemet. Fråga klienten om han har en bil som han skulle vilja sälja. Det är bättre att göra detta innan du börjar visa honom nya alternativ, för på så sätt kan du ta reda på motivet för köpet, samt förstå vad han saknar i den gamla bilen. Dessutom kommer kunden att kunna koppla av medan han inspekterar nya modeller, eftersom han vet att han inte behöver oroa sig för att sälja en gammal bil.
   • Gör det klart att försäljningschefen kommer att utvärdera fordonet. Förklara för klienten att chefens jobb är att erbjuda det bästa erbjudandet.
   • Efter inspektion av fordonet, notera eventuella skador och ställ eventuella frågor som uppstår, ta sedan fordonsvärderingsformuläret till försäljningschefens kontor. Det tar bara några minuter att ge ett första erbjudande, men informera kunden om att det tar cirka 10 minuter och använd den här tiden för att inspektera nya modeller.
3. 3 Diskutera kundens budget och bestäm prisklass. När du börjar visa nya bilar, fråga kunden hur mycket de ska spendera. Du måste erbjuda honom det bästa erbjudandet, men se till att du också kan få ut det mesta av försäljningen.
   • Om en person tar en bil på ett lån, fråga hur mycket han förväntar sig att betala varje månad och se om du kan minska den månatliga betalningen samtidigt som du ökar låneperioden.
   • Alla kunder köper inte en bil på kredit. Kanske är kunden intresserad av bilens slutpris. I det här fallet, om du inte kan minska det slutliga priset, erbjuda ytterligare bonusar för att få priset att verka rättvist för personen. Samtidigt bör bonusar inte orsaka en stor förlust för företaget.Till exempel kan du erbjuda rabatt på försäkring hos din bilhandlare eller på en uppsättning vinterdäck.
4. 4 Ge kunden en provkörning med en ny bil. En provkörning är avgörande för en försäljning eftersom kunden behöver känna sig bekväm i det fordon de köper.
   • Väl i passagerarsätet, fråga klienten om de gillar vissa aspekter av fordonet och om detta alternativ skiljer sig från deras tidigare fordon. Fråga om det är något som inte passar honom (i funktionalitet eller känsla), och använd sedan dessa anteckningar för att hitta ett mer lämpligt alternativ.
   • Om kunden verkar vara nöjd med bilen, fråga: "Passar den här bilen dig?" - och om svaret är ja, fortsätt att sluta affären! Om kunden fortfarande är osäker, försök att föreslå andra alternativ som kan fungera för dem.

Del 3 av 4: Stäng affären

1. 1 Diskutera priset med din försäljningschef. När kunden har valt bilen och du kommer överens om priset, ge säljchefen ett ännu lägre priserbjudande.
   • Till exempel, om en klient säger att han kan betala 15 tusen rubel i månaden, berätta för chefen 10 000 rubel i månaden. Detta kommer att skapa mer förtroende, slutföra försäljningen och få en nöjd kund som kan hänvisa dig till vänner eller ge dig en bra recension.
2. 2 Låt inte klienten ljuga för dig. Kunder ljuger ofta ofarligt när de talar om sin solvens eller det faktum att en annan återförsäljare erbjuder dem ett högre pris för en gammal bil genom inbytesystemet. Bekämpa dessa invändningar med förståelse men med beslutsamhet. Förklara för kunden att värderingen av deras fordon är korrekt och fördelaktig.
   • Det finns många onlinekalkylatorer på Internet där du kan uppskatta den ungefärliga kostnaden för en bil, både generellt och enligt inbytessystemet. Och många människor, som har beräknat priset på en sådan kalkylator, blir förvånade när de hör ett annat belopp i en bilhandlare. Förklara att återförsäljaren inte försöker ta in pengar på kunden och att Ryssland ännu inte har en allmänt erkänd och pålitlig tjänst som du säkert kan vända dig till för att få tillförlitlig information. Många av dessa tjänster fungerar enbart för att driva trafik till webbplatsen, dessutom använder de felaktig information och bryter mot reklamlagar. Du kan också erbjuda klienten att göra en oberoende undersökning på egen hand, men varna honom för att detta är en lång och dyr process.
3. 3 Stäng försäljningen. Nu när du har diskuterat priserna och fått ett specifikt belopp från chefen är det dags att avsluta affären. Skriv under dokumenten, kom överens om ett hämtningsdatum och håll alltid kontakten med kunden för att förhindra att problem uppstår.

Del 4 av 4: Stick ut från andra säljare

1. 1 Gå runt i rummet varje morgon. För att kunna konkurrera med andra säljare och visa kunder att du verkligen är intresserad av de bilar du säljer måste du veta vad som visas i utställningslokalen. Undersök vilka bilar som finns i lager, vilka specialerbjudanden din återförsäljare har, vilka alternativ som är rätt för personer med dålig kredit och allt annat som kan vara till hjälp när du kommunicerar med kunder.
2. 2 Kolla in konkurrenternas erbjudanden. Undersök bilarna som andra återförsäljare säljer och ta reda på varför det skulle vara mer lönsamt för kunden att köpa en bil i ditt showroom. Utforska alla modeller och alternativ som både ditt företag och dina konkurrenter erbjuder.
   • Det kommer att ta lång tid, men det kommer att vara värt det eftersom du vet exakt varför din produkt är bättre, och du behöver inte uppfinna något och eventuellt ljuga för kunden.
3. 3 Ta kontakt med potentiella kunder. Efter att ha träffat klienten anger du all information du har lärt dig om honom i CRM -systemet (kundinformationshanteringssystem).Tack vare detta vet du vid vilken tidpunkt och på vilket sätt det är bäst att kontakta en specifik person.
   • Håll kontakten tills kunden svarar eller ber dig sluta sms: a eller ringa. Kanske blir någon förbannad över din uthållighet, men titta på det från andra sidan: det var osannolikt att dessa människor skulle köpa en bil av dig, så du har fortfarande ingenting att förlora.
4. 4 Få vänner med säljare. Dessa människor kommer att kunna hjälpa dig att sluta ett avtal, samt ge dig bättre affärer av vänskap. Om du är trevlig mot chefen och han litar på dig kan han erbjuda dig att slutföra transaktionen från onlineapplikationer eller från vänner.
   • Kunder besöker inte bara personligen bilhandlarna utan lämnar även ansökningar via telefon eller på Internet. Sedan distribuerar chefen dessa applikationer bland säljarna, så det är i dina intressen att vara nära vänner med honom för att få lönsamma alternativ.
   • Försäljningschefer spelar en stor roll för framgången för en återförsäljare. Om du inte bygger en god relation med dem, eller om de bestämmer sig för att de inte gillar dig, kommer de inte att omdirigera applikationer till dig, lämna dig tomma händer, eller så kommer de att ge så lite hjälp att du så småningom kommer att sluta.

Tips

• Om försäljningen är långsam, ring dina kunder. Använd databasen, ta reda på vem som köpte bilar av dig för tre år sedan och ring dessa personer för att informera dem om nya erbjudanden som kan göras på ditt kontor.
• Hälsa alla kunder och var vänliga och le. För att öka din försäljning är det mycket viktigt att ha ett gott rykte.
• Det är mycket viktigt att föra dagbok. På så sätt kommer du inte att glömma att du lovade att kontakta personen en viss dag och vid en viss tidpunkt.
• Låt aldrig en kund lämna försäljningsområdet utan att försöka intressera dem i andra fordon.
• Ge brådskande åt situationen. Detta är ett bra sätt att slutföra en försäljning. Om en kund tror att de kommer att missa en bra affär genom att inte göra en affär, är det mer troligt att de köper en bil på plats eller inom en snar framtid.

Varningar

• Se inte alls desperat ut. Detta kommer att visa att du själv inte tror att din produkt kan sälja sig själv, och dina kunder kommer att förstå detta.
• Förolämpa aldrig andra säljare eller konkurrenter. Detta är oprofessionellt och kunderna kommer inte att uppskatta det. Försök alltid att uppmärksamma kunden på dina fordons fördelar, inte på dina konkurrenters nackdelar.
• Ljug inte för kunderna. Ge alltid sanningsenlig information om erbjudanden och fordon till salu.