Innehåll

• Steg
• Varningar

En av de vanligaste orsakerna till att ett riskkapitalföretag misslyckas, stort som litet, är dess oförmåga att skapa värde för kunderna. Begreppet kostnad är ett som är både enkelt och komplext. Det är enkelt eftersom det bara har tre komponenter, men komplext eftersom värdet bara kan bestämmas av klienten och kan innehålla konkreta och immateriella begrepp som uppfattning och åsikt. Denna artikel har avsiktligt förenklats för att introducera begrepp i sin mest allmänna form.

Steg

1. 1 Förstå att den första komponenten av värde är nytta. Det betyder att vad du än gör för din klient måste passa för kundens mål. I huvudsak betyder det för varje produkt eller tjänst som du tillhandahåller en klient att ha nytta att klienten kan förbättra prestandan för sina tillgångar eller ta bort eventuella begränsningar som hindrar den från att få mer värde från sina tillgångar.
   • Om det är en biltvätt ska bilen så småningom bli ren.
   • Om det är en snöröjningstjänst bör klienten kunna gå den väg som du har rensat på sitt uppdrag.
   • Om det är en mobiltelefon måste telefonen kunna ta emot signalen, kunden måste kunna slå numret och prata med någon i andra änden.
   • När det gäller en datorrapport måste klienten kunna trycka på en knapp, rapporten måste komma ut ur skrivaren och den måste vara fullständig och korrekt.
2. 2 Tänk på att nästa komponent är garanti. Det betyder att de varor eller tjänster du levererar till din kund måste vara användbara.
   • En biltvätt måste till exempel vara öppen vid den tid som anges på skylten, och den måste klara efterfrågan på sina tjänster, annars blir det kö, kunderna tröttnar på att vänta och de lämnar.
   • Tjänsten ska vara så säker som kunden förväntar sig, till exempel ska det inte finnas några onödiga risker för föraren eller passagerarna.
   • I händelse av haveri måste tjänsten återställas inom kort tid, vilket kunden anser rimligt, annars går kunden för att leta efter en annan biltvätt.
   • Samma principer gäller för alla andra varor och tjänster. De ska vara så tillgängliga som kunden behöver, ge en kapacitetsmarginal för att möta kundens efterfrågan, vara säkra som kunden förväntar sig och kontinuerliga om klienten kräver det.
3. 3 Sträva efter att identifiera och övervinna kunduppfattningsbarriärer. Det enklaste sättet att förklara detta är att komma ihåg den dag du köpte din sista bil.Varför valde du det? Alla bilar är ju desamma - fyra hjul, chassi, motor, växellåda, differential, kaross, säten, ratt, glas, säkerhetsbälten osv ... Eller inte? Säljarens uppgift som vill göra en försäljning är att identifiera dessa känslor och bestämma det bästa sättet att presentera tjänsten - en bil - för att övertyga kunden om att fordonet uppfyller alla krav, är realistiskt och i linje med förväntningarna .
   • Vissa kunder köper baserat på upplevd tillförlitlighet, personlig erfarenhet och / eller någon annans åsikt.
   • Vissa är fokuserade på pris.
   • Vissa fokuserar på kraft eller hyttkomfort.
   • Vissa människor behöver hastighet, andra tycker att det alltid finns få krockkuddar i en bil.
4. 4 Kunduppfattning är det som gör eller avbryter en valuta för pengarna-transaktion. Till exempel kommer de flesta inte att betala $ 100 för en burk gryta, eller hur? Försätt ändå personen i en situation där han inte har ätit på flera dagar, och det finns inget annat att hitta förutom kokt kött, och personen kommer att vara redo att göra den här affären. Konsten att sälja handlar om att hitta vad kunden anser vara deras värde och övertyga dem om att det du har till salu kommer att skapa det värdet för dem.
5. 5 Kom ihåg att strategi och marknadsföring är två olika begrepp.
   • I strategin tar du lösningarvad du kommer att erbjuda som är av värde för potentiella kunder, hur det värdet kommer att levereras och hur du kommer att övertyga kunden om att det värde de vill ha kan erhållas från dig. Kort sagt, det handlar om att definiera värdeförslag.
   • Marknadsföring handlar om hur framföra strategi och värdeförslag till kunden på ett sätt som får dem att köpa en tjänst eller produkt av dig.
6. 6 Sträva efter positiv avkastning. Var spelar pengar in i allt detta? Kunden måste förstå att det totala värdet av tjänsten är högre än kostnaden och ger en positiv avkastning. Avkastning kan vara påtaglig (som en positiv avkastning på investeringen) eller immateriell (som att öka kundens varumärkes rykte eller goodwill hos våra kunders köpare). Tänk på att ibland kan immateriella avkastningar vara mycket mer värdefulla än konkreta!

Varningar

• Kom ihåg att konsumenternas uppfattningar kan förändras med tiden. Om du tillhandahåller tjänster regelbundet är det viktigt att ställa rätt frågor och utveckla förtroende och trovärdighet hos klienten så att du kan upptäcka när den uppfattningen kommer att förändras och kunna anpassa sig till den nya definitionen av kundvärde.
• Det största misstaget du kan göra är att försöka skapa värde för en kund utan att rådfråga dem. I alla affärsrelationer är det bara en part som bestämmer värdet av varor eller tjänster - kunden.