Innehåll

• Att gå
• Metod 1 av 2: Bestäm din strategi
• Metod 2 av 2: Förhandla
• Tips
• Varningar

Oavsett om du vill köpa ett hus, diskutera din telefonräkning, samla fler flygmiljoner, pruta i Kina eller betala din kreditkortsskuld, gäller samma principer när det gäller förhandlingar. Kom ihåg att även de mest skickliga och erfarna förhandlarna känner sig osäkra när de förhandlar. Skillnaden är att en utbildad förhandlare har lärt sig att känna igen och undertrycka de signaler han ger som är synliga för omvärlden.

Att gå

Metod 1 av 2: Bestäm din strategi

1. Bestäm din lönsamhetsgräns. Inom den finansiella världen är din lönsamhetsgräns (på engelska kallas detta din break-even point) det lägsta beloppet eller det lägsta pris som du är villig att acceptera inom avtalet. I icke-finansiella termer är detta det så kallade "worst-case scenario" eller den värsta situation som du är villig att acceptera innan du lämnar förhandlingsbordet. Att inte känna till din egen lönsamhetsgräns kan leda till att du accepterar en affär som är mindre gynnsam för dig.
   • Fråga din klient om du förhandlar för någon annan förskott att sätta syftet med avtalet på papper. Om du inte gör det, och du kommer överens om att din klient i slutändan inte är nöjd med det, kommer det att försämra din trovärdighet. Du kan förhindra detta med bra förberedelser.
2. Vet vad du är värd. Är det svårt att få det du erbjuder, eller är det något som lätt går tretton till ett dussin? Om det du har att erbjuda är sällsynt eller speciellt, är du i den bästa förhandlingspositionen. Hur mycket behöver den andra parten dig? Om den andra personen behöver dig mer än du behöver honom eller henne, är du starkare och du har råd att be om mer. Om du å andra sidan behöver den andra personen mer än han eller hon väntar på dig, hur kan du se till att du blir starkare under förhandlingarna?
   • Till exempel har någon som förhandlar i händelse av en gisslan inte mycket att erbjuda sig själv, medan han eller hon behöver gisslan mer än kidnapparen. Det är därför det är mycket svårt att förhandla om frigivning av gisslan. För att kompensera för denna svaga ställning måste förhandlaren göra sitt bästa för att små eftergifter verkar stora och försöka förvandla emotionella löften till värdevapen.
   • Någon som säljer sällsynta pärlor har å andra sidan något att erbjuda som det är svårt att få tag på. Hon vill inte ha någon speciell persons pengar - hon vill bara ha så mycket pengar som möjligt, om hon är en bra förhandlare - men människor vill ha hennes speciella pärla.Detta ger henne en utmärkt position för att få ut mesta möjliga av de människor hon förhandlar med.
3. Blir aldrig rusad. Underskatta aldrig din egen förmåga att förhandla förrän du får vad du vill genom att helt enkelt se till att du har den längsta andan. Om du har tålamod, använd det. Vad som ofta händer under förhandlingar är att människor blir trötta och accepterar ett resultat som de normalt inte skulle acceptera bara för att de är trötta på att förhandla. Om du kan överträffa någon helt enkelt genom att hålla ut längre vid förhandlingsbordet är det mer troligt att du får mer av vad du vill.
4. Planera hur du vill ställa in dina förslag. Dina förslag är vad du har att erbjuda den andra. En förhandling är en serie utbyten, där en person gör ett förslag, sedan gör den andra ett motförslag. Strukturen på dina förslag kan säkerställa framgång men kan också leda till total misslyckande.
   • Om du förhandlar om någons liv kommer dina förslag att vara ganska tydliga och direkta; du vill inte riskera människoliv. Risken för en aggressiv start är helt enkelt för stor.
   • Å andra sidan, om du förhandlar om din startlön, kan det vara värt att fråga mer från början än vad du faktiskt förväntar dig. Om din arbetsgivare går med på det har du mer i dina händer än du hoppats på. och om din arbetsgivare ger dig ett motbjudande för en lägre lön, sitter han eller hon kvar med en känsla av att du "mjölkas", vilket ökar chansen att du så småningom får en bättre lön.
5. Se till att du är redo att gå bort vid behov. Du vet vad din lönsamhetsgräns är och du vet när du inte får det. Var i så fall beredd att gå bort. Den andra personen kan fortfarande ringa upp dig, men om de inte gör det bör du vara nöjd med den ansträngning du har lagt ner.

Metod 2 av 2: Förhandla

1. Beroende på situationen, börja med ett extremt erbjudande. Starta förhandlingarna från den maximala möjliga positionen för dig (den högsta som du logiskt kan försvara). Fråga vad du vill och gå ett steg längre. Att börja högt är viktigt eftersom du sannolikt kommer att behöva tillsätta lite vatten i vinet och hamna lite lägre. Om ditt öppningserbjudande är för nära din brytpunkt kommer du inte ha tillräckligt med utrymme för att ge efter och tillfredsställa oppositionen.
   • Var inte rädd för att be om något upprörande. Du vet aldrig - du kanske får det! Och vad är det värsta som kan hända? Den andra kanske tror att du är arrogant eller opålitlig; men han eller hon kommer också att lära sig att du vågar och att du värdesätter dig själv, din tid och dina pengar.
   • Är du ibland rädd för att du kommer att förolämpa den andra personen, särskilt om du erbjuder ett mycket lågt belopp för något du vill köpa? Tänk på att det här handlar om affärer, och om erbjudandet inte passar den andra kan han eller hon alltid göra ett moterbjudande. Vara djärv. Kom ihåg att om du inte utnyttjar den andra kommer han eller hon att utnyttja dig. Förhandling innebär att båda parter använder varandra på ett sätt som är fördelaktigt för båda.
2. Handla runt och presentera bevis. Om du köper en bil och du vet att den andra återförsäljaren vill sälja samma bil till dig för $ 200 mindre, säg så. Berätta för din återförsäljare namnet på den andra återförsäljaren och säljarens namn. Om du förhandlar om din lön och har undersökt hur många personer i en liknande position i det område där du bor får betalt, skriv ut siffrorna och ha dem redo. Risken att missa en försäljning eller en möjlighet, om det alls kan leda människor till kompromisser.
3. Använd tystnad. Om den andra parten lämnar ett förslag, svara inte omedelbart. Använd istället ditt kroppsspråk för att indikera att du inte är helt nöjd med det. Som ett resultat finns det en god chans att den andra känner sig obekväm och osäker och känner sig tvungen att komma med ett bättre erbjudande att fylla tystnaden.
4. Erbjud att betala i förskott. En förskottsbetalning är alltid attraktiv för en säljare, särskilt i situationer där människor vanligtvis inte betalar i förskott och / eller kontant (tänk till exempel på att köpa en bil eller ett hus). Som köpare kan du också erbjuda att betala för allt på en gång, eller att betala i förskott för ett visst antal produkter eller tjänster i utbyte mot en rabatt.
   • En annan bra strategi är att inleda förhandlingarna med en förskriven check; fråga om du kan köpa produkten eller tjänsten för det beloppet och ange att detta är ditt senaste bud. Det kan mycket väl vara att den andra kommer att acceptera det, eftersom frestelsen för direktbetalning är svår att motstå.
   • Slutligen kan erbjuda att betala kontant snarare än med check eller kreditkort vara ett användbart förhandlingsverktyg eftersom det medför färre risker för säljaren (till exempel en dålig check eller ett kreditkort som avvisas).
5. Ge aldrig bort något utan att få något tillbaka. När du gör ett åtagande "gratis" säger du faktiskt indirekt till den andra personen att du tycker att din förhandlingsposition är svag. Smarta förhandlare kommer att lukta blod och sluka dig som hajar under vattnet.
6. Be om något som är värdefullt men som inte kostar den andra personen mycket. Din bästa satsning är att se till att båda parter känner att de är på den vinnande sidan av förhandlingarna. Och i motsats till vad många tror, ​​behöver förhandlingar inte vara ett nollsummespel - med andra ord behöver intäktsvärdet inte vara konstant. Om du är smart kan du vara kreativ med vad du frågar.
   • Låt oss anta att du gör affärer med en vinproduktionskällare, och de vill betala dig $ 100 för att uppträda där. Du vill ha 150 €. Varför inte föreställa sig att de betalar 100 € och ger dig en flaska vin för 75 €? Det är värt $ 75 för dig för det är så mycket du skulle behöva betala för att köpa vinet, men kostnaden för dem att producera den flaskan är mycket lägre.
   • Eller så kan du be den andra parten om 5 eller 10% rabatt på allt vin. Om vi ​​antar att du köper vin regelbundet kommer du att spara pengar på det sättet, medan den andra personen fortfarande kommer att tjäna pengar på dina inköp (bara lite mindre).
7. Erbjud eller begär extra. Kan du på något sätt göra affären lite mer attraktiv eller be om något som gör affären lite mer gynnsam för dig? Extra eller förmåner är ofta billiga att erbjuda men kan föra affären närmare en "mycket bra" affär.
   • Ibland, men inte alltid, när du erbjuder många små fördelar istället för en större fördel för uppmuntran, kan det verka som om du ger bort mer när du faktiskt inte är det. Gör dig medveten om detta, både när du erbjuder och när du accepterar uppmuntran.
8. Ha alltid en bit eller två så kallade "stängare" till hands. Ett närmare är ett faktum eller ett argument som du kan använda när du känner att den andra personen är nästan redo men bara behöver ett sista tryck för att stänga affären. Om du är mellanhand och din klient ska köpa den här veckan, oavsett om den här säljaren vill eller inte, är det ett utmärkt argument för att stänga affären: din klient har en tidsgräns som hon vill hålla sig till, och du kan övertyga henne varför den tidsgränsen är viktig.
9. Bli inte distraherad av personliga känslor när du förhandlar. Alltför ofta misslyckas förhandlingar eftersom en sida tar ett visst problem personligen och inte kan ta avstånd från det, vilket upphäver alla framsteg som gjorts under de tidigare stadierna av förhandlingarna. Försök att inte se förhandlingsprocessen som något som berör dig personligen, och låt inte processen eller resultatet av förhandlingarna påverka ditt ego eller självkänsla. Om personen du förhandlar med inte har något sätt, är alltför aggressiv eller försöker dra nytta av situationen, kom ihåg att när som helst kan du gå upp och gå bort.

Tips

• Var uppmärksam på ditt kroppsspråk - en erfaren förhandlare tar upp de icke-verbala signalerna som du omedvetet använder för att uttrycka dina sanna känslor.
• Om den andra parten överraskar dig med ett mycket attraktivt erbjudande, visa inte att du faktiskt förväntade dig något mindre gynnsamt.
• Förberedelserna är 90% av förhandlingarna. Samla så mycket information du kan om möjliga erbjudanden, utvärdera alla viktiga variabler och försök förstå var du kan vara villig att kompromissa.
• Även om du är osäker, försök att visa auktoritet medan du pratar, genom att tala högre än vanligt och genom att ge intryck av att du har gjort det många gånger tidigare. På det sättet kommer du att kunna stänga affärer lättare med människor som har mindre erfarenhet.
• Förhandla aldrig om den andra parten oväntat ringer till dig. De är tydligen redo, men du inte. Berätta för dem att samtalet är obekvämt vid den tiden och fråga om du kan göra ett nytt möte. Detta ger dig tid att planera dina svar på frågor och göra grundläggande forskning.
• När du ursprungligen har lagt ditt förslag i något mjukare termer, till exempel "priset uppgår till-cirka 100 $" eller "Jag hade ungefär 100 $ i åtanke", försök att bestämmas i dina förslag - "Priset är 100 € . " Eller: "Jag erbjuder dig 100 €."
• Undersök alltid bakgrunden till din förhandlingspartner noggrant. Samla tillräckligt med information om den andra parten för att få en uppfattning om vad han eller hon kan erbjuda inom de gränser som är acceptabla för dig. Bygg vidare på den informationen när du förhandlar.
• Förhandla inte med någon som är helt orimlig. Be dem att hålla dig i åtanke om de är villiga att sänka priset (eller vad som helst). Om du börjar förhandla medan deras erbjudande är miles bort från vad som är acceptabelt för dig, börjar du i en alldeles för svag position.
• Använd medel för att minska felkommunikation och öka tydligheten. På Internet kan du hitta många användbara verktyg som hjälper dig att förhandla, till exempel grafskapande program.

Varningar

• Prata aldrig om siffrorna eller priset på den andra personen för att du omedvetet bedömer dem på det sättet - försök istället alltid att prata om dina egna nummer.
• Dåligt humör dödar för en hel del. Människor avslår ofta en affär helt enkelt för att de inte har sin dag. Det är därför skilsmässor ofta pågår i flera år. Undvik fientlighet till varje pris. Även om det kan ha varit fientlighet i det förflutna, försök att börja varje ögonblick av kontakt glatt och med positiv energi, och inte ha några känslor av förbittring.
• Om du förhandlar om ditt jobb, var inte för girig eller förlorar ditt jobb, vilket alltid är värre än din ursprungliga lön.